知恒执行主任对谈大鱼聊天室——《3年实现30倍规模增长，职业经理人为律所做对了哪些事情》对谈实录

来源 | 大鱼聊天室直播对谈整理

规模化浪潮下，不少规模律所引入了职业经理人队伍负责律所管理运营、中后台建设。“让专业的人做专业的事”，职业经理人正在成为规模律所的“标配”。

然而，职业经理人对于律所的重要性到底体现在哪？职业经理人和律师应该如何进行协同，助力律所的发展？职业经理人应如何进行能力培养和职业规划？……大量的问题仍在摸索中。

知恒律师事务所于2021年开始战略转型，吸纳合并多家本土律师事务所，并引入专业的职业经理人团队，全面提升品牌形象，从传统精品律师事务所转型到综合性强所。

知恒律所的快速发展，职业经理人发挥了至关重要的作用。知恒律师事务所分所发展部主任、知恒龙岗执行主任任雪，知恒广州执行主任林回燕，知恒西安执行主任吕亚欣三位职业经理人受邀，前往大鱼聊天室，深度聊聊职业经理人制度在律师事务所的应用。

余朋铭：中国律师行业经历了40多年的发展，但一直还处于发展早期，表现形式就是律师的作业方式、律所的管理模式整体上还比较传统，甚至比较“原始”。长期来看，这样的发展思路肯定是要调整的，否则将不符合当下行业的整体发展趋势和未来市场的要求。

因此我会非常关注两种律师事务所，一种就是已经实现规模化的律师事务所，因为规模化代表了政策倾向和行业规律趋势；另一种是正在快速发展中的潜力规模律所，因为这意味着律所在管理运营上有独到之处。从我的观点，律所未来核心的竞争力就在于管理运营能力。

新则前段时间推出了「中国规模最大100家律所排名」，其中排名第96位的知恒律师事务所让我们非常惊讶，因为这家律所在2021年时仍为一家只有十数名律师、主做知识产权的精品小所，在2021年底开始战略转型，通过律所间吸收合并、引进成建制团队等方式，目前已经在全国拥有了355名律师，实现了近30倍增长，进入到 Top100规模律所的序列里。

这个增长速度是非常可怕，而且还是在疫情之下达成的。

因此，知恒在发展过程中，律所的管理运营一定发挥了重要的作用，更具体一些，是知恒的职业经理人制度发挥了作用。因此，我们今天的直播邀请到了知恒律师事务所分所发展部主任、知恒龙岗分所执行主任任雪，知恒律师事务所广州分所执行主任林回燕以及知恒律师事务所西安分所执行主任吕亚欣三位知恒的执行主任，一起聊聊对于律师事务所职业经理人制度的思考。

今天直播中，我将和三位主任聊到三块话题：职业经理人对于律所的重要性体现在哪？职业经理人和律师应该如何进行协同，助力律所的发展？职业经理人应如何进行能力培养和职业规划？

首先请三位主任分别做一下自我介绍。

林回燕：各位好，我是知恒广州的执行主任林回燕，从2013年毕业至今一直在律师行业做职业经理人。

任雪：大家好，我是任雪，现在是知恒分所发展部的负责人，同时也是知恒龙岗分所的执行主任。我从2014年开始从事律师事务所的运营管理工作，也是职业经理人队伍中少有的非法学专业。

吕亚欣：大家好，我是知恒西安分所的执行主任吕亚欣。我2017年进入律师行业，之前在某红圈所执业，从2023年的4月份开始负责西安知恒的运营和管理。

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职业经理人是律所发展的第一责任人

余朋铭：就像我刚才介绍的，知恒律所的快速发展，与重视律所管理和职业经理人制度密不可分。那么，首先请三位主任进行一个背景的普及：当前职业经理人制度在国内律所的应用情况如何？发展到什么程度？

林回燕：就我从业的10年来看，目前仍然只有少数律所在尝试应用职业经理人制度，大多数律所还是采用传统的合伙人或者律所主任管理的模式。职业经理人不单单只是管理财务、行政、人事等等的一个类似行政总监的角色，更多的是律所第一责任人，因此只有在一些全国性的平台律所才可能存在，特别是在直营直投模式的律所中。

除了知恒外，我所知道的直营直投模式律所采用职业经理人制度的，最典型的就是盈科，另外就是京师、瀛和的部分直营分所也是职业经理人模式。区域性律师事务所中，湖南天地人律师事务所也引入了职业经理人。但从全国来看，有职业经理人的律所依然屈指可数。

余朋铭：所以，一家律所能够实现职业经理人管理，非常令人佩服。因为虽然大家都知道这个方向是对的，但是99%的律所都没有这样做，或者说没能做到，这其实就是一个很有意思的地方。

刚才吕主任在介绍的时候也让我很震惊，一个红圈所的律师，在职业初期却剑走偏锋，选择了职业经理人这条道路。那么，从你的角度，职业经理人管理律所，和你所感知到的传统的律所主任、合伙人管理律所，区别在哪里？

吕亚欣：最直观的一点，大部分律所的主任或者管理合伙人，更多的是以做律师业务为主，兼职做管理，而职业经理人是在专职从事系统化的律所管理和运营。

现在法律行业也越来越精细化，律师的业务也在向精专的方向发展，专业的人做专业的事，这是一个很明显的趋势。如果把律师从律所经营管理中解放出来，去更多地追求业务的专业化，深耕自己的专业，律所抵抗外部市场竞争风险的能力就会增强；而律所内部的公共事务管理，包括律所运营机制建设、品牌形象塑造，交由专门的职业经理人，也会做得更好。

最终，达到1+1>2的效果。

所以，职业经理人制度其实能够同时推动律所的业务专业化和管理专业化，实现两者之间的平衡，并且让管理为业务赋能，形成良性循环。

当然现在很多律所主任、管理合伙人也有非常强的管理能力，也都在精进和学习，但问题在于，他们没有太多的时间去做执行，管理决策缺少执行的第一责任人去进行落地。这也是两种管理模式之间的区别所在。

余朋铭：总结来说，专业的人做专业的事情，律师做好自己的专业工作，职业经理人做好律所的管理运营。

那么，不同的发展阶段、不同类型的律所，职业经理人分别发挥什么样的作用？是否有所不同？

任雪：职业经理人与企业的 CEO 角色比较相似，负责整个律所发展从0到1的过程，甚至是1.0到2.0的过程，执行主任起到的作用往往决定了律所发展的好坏，是律所经营过程中的核心驱动力。知恒总部对分所管理制度和规划是非常清晰的，一个律所的发展往往要经历四个阶段。

第一，筹备阶段。我们作为职业经理人，在被派出去的时候，往往对当地的情况并不了解。筹建一家分所，需要职业经理人做大量的背调工作，最主要的是了解当地市场环境、律师行业发展情况、经济产业、区位定位等等，通过这些数据来进行分析和判断：在当地设所，优势是什么？

定位是什么？多久可以做起来？该怎么做？这个时候需要职业经理人对分所的发展作出清晰的定位和战略规划。

第二，初创阶段。律所建立起来后，要想快速发展，律师人才是第一生产力。以知恒龙岗分所为例，作为一家外来所，想要快速在当地站稳脚跟，吸引市场，就必须有一批优秀的律师团队。这就需要执行主任在当地物色符合律所发展的相关团队和专业律师，比如应该选择什么样的管委会主任、搭建什么样的股权队伍。

打好基本盘，好的领导班子就会为律所的青年律师赋能。比如知恒龙岗的管委会主任李军强主任，他是龙岗行业党委第一副书记、龙岗律工委主任，获得过全国优秀律师称号，同时在环保领域深耕了十几年，非常有行业影响力和专业代表性。

这样一位行业大咖的加盟为律所前期的发展立下了非常好的风向标。好的领导团队可以给律所发展起到非常好的支持和专业指导。除了选择合适的人之外，还要做好所内的每一个规范动作和服务工作，比如党建、公益、律所文化建设等等。

这个阶段就需要执行主任做好人才战略规划和品牌基础建设工作，为下一个阶段打好基础。

第三，成长阶段。这个阶段律所已经达到一定规模，这时就需要执行主任做好所内的制度建设工作、专业化建设工作。知恒一直以专业立所、专业兴所、专业强所，执行主任要引导律师往专业方向发展，鼓励大家组建团队。

只有律师实现专业化分工，形成了独特的风格特点，所内的律师才有更多的差异化融合，才能实现资源整合利益最大化。

第四，成熟阶段。到这个阶段，律所的发展在当地至少排名前三，也有了一定的影响力，我们要做的不仅仅是关注于律所的发展，还要有社会责任担当，做好人民律师，加强党建工作和公益事业。同时职业经理人可以开始开拓外部市场，加强律所融合建设，提升整体服务质量。

最终目标是在这个律所平台发展的律师的创收增长30～50%，所内的人均创收高于行业的人均水平。

余朋铭：任主任的分享让我很感慨，事实上很多主任不一定能够思考这么深、这么细。职业经理人就是律所的 CEO，需要通盘考虑律所不同发展阶段的不同选择。

那么，对于像知恒这样处于快速发展阶段的规模律所，职业经理人制度主要发挥什么样的作用、做到了哪些事情？